印刷机械制造商如何与经销商“相处”

固然国内印刷机械制造企业都非常强调营销在企业运营中的重要性，但多数企业关于经销渠道的建立并没有很注重，仍因循粗放式的管理方式，这在一定水平上会影响营销结果，以至公司开展。印刷机械制造企业与经销商的相处中存在怎样的问题，又有怎样的处理计划，且听笔者逐个道来。

问题汇总
1.无视对经销渠道的建立。关于营销，有些印刷机械制造企业仍停留在产品观念和采购观念的阶段，秉持着“皇帝女儿不愁嫁”的运营理念，算计着只需把产品做好，销售是瓜熟蒂落的事；只需企业努力做好产品采购，客户就自然会购置。其缺乏紧密的营销方案、细致的市场调研，并没有把营销工作提升到战略高度，更没有把经销商管理提升到竞争战略层面去规划。有些企业虽有诸多经销商，但其多处于步调一致的状态，招致双方缺乏互动，很难产生协同效应。

2.缺乏对经销商的系统性管理。 很多印刷机械制造企业都没有完好的经销商评价系统，容易因短少统一的执行规范而招致“人情化”管理，因缺乏科学的管理和规划而根据经历对相关事情做决议，影响执行力。当经销商开展到一定阶段，触及到市场开发、终端管理、促销推行、仓储管理、物流管控等时，就会遇到一些问题，如交接新品滞后、终端差、费销比控制不当、物流不及时等。这就需求印刷机械制造企业对经销商的市场行为停止统一管理。

3.经销商的终端盈利才能较弱。有些印刷机械制造企业一味关注量的扩张，自觉追求销售网点的数量，遗忘了印刷机械产品的真正买家是终端客户而不是经销商，疏忽了对终端的管理和效劳。此外，对经销商的销售培训严重缺乏，招致了相关人员缺乏专业学问，效劳创新匮乏，很难向顾客提供优质效劳。印刷机械制造企业终端盈利才能不高，与以上种种不无关系。

处理问题三步走
第一步，强化经销商盈利才能。

往常，印刷机械市场的竞争归根结底是渠道和终端营销才能的竞争，因此相关企业应该把重心偏重在终端渠道的效劳上，强化对经销商盈利才能的培育。详细能够施行以下计划：第一，成立强化区域的营销帮扶机制。所谓帮扶机制，就是延聘外部参谋一个区域一个区域地培训，以示范区域效应带动提升一切经销商终端的营销才能。第二，提升终端经销商对客户的效劳才能，触及销售员素质培训、活动推行培训、产品学问培训等。重要的是派遣参谋或区域经理到现场对经销商停止指导，经过活动的效果，直接促进经销商效劳才能的提升。第三，树立终端效劳手册，包括终端产品的展现、终端活动的规划等。经过体系化的建立，让经销商在市场竞争的环境下，体系作战，扩展战果。

第二步，加快经销渠道的整合。

经销渠道的整合触及许多方面，这里特别要提及的是品牌整合。关于有多个子品牌的印刷机械制造企业，笔者倡议成立品牌事业部，依照区域划分界线，在大区层面让每个品牌各有一位区域经理对经销商停止管理。如此，便于企业与经销商之间、经销商与经销商之间停止沟通，让经销商的运营由被动变为主动。此外，印刷机械制造企业可派出公司员工，协助各品牌经销商厘清各自效劳的差别化和专业化，将各家经销商的专长停止整合，在满足消费者差别化需求的同时，营造一个安康的区域市场。

第三步：增强对经销商的管理。

1.选择经销商标杆。印刷机械制造企业可选择出一批优质经销商，从营销团队组建，到分销网络建立、售后效劳等，停止多方面、全方位的培训。假如这些标杆经销商可以顺利生长，那么即可相对容易地停止推行和复制这种形式，并逐渐淘汰一批无培育出路的小经销商。

2.培训经销商。培训要点一：关于曾经树立深度协作关系的经销商，印刷机械制造企业应每年对其停止系统培训，包括如何运用营销组合战略、如何留人和用人等，使其根本素质顺应公司自身的开展请求，从而让双方协作愈加高效、默契。当然，频繁的培训、沟通，也会使双方的运营理念更趋向分歧。

培训要点二：要让在传统市场中生长起来的经销商，渐渐习气于当一个“行商”，而不是“坐商”，学会拓展销售渠道。而在其过程中，如何良好运作本身店面以开发市场，是商家获取更大利润的关键。

培训要点三：协助同伴生长，主要在于观念的转变，这是最艰难的一步。印刷机械制造企业能够让经销商参与到营销体系管理中，通知其公司将来的开展方向是什么，要到达什么目的，以增加经销商对公司的认可，鼓励其为了共同的目的而努力。同时，要协助其从粗放运营向精耕细作转变，从短期认识向战略认识转变。

培训要点四：印刷机械制造企业针对经销商停止培训的时分，亦应增强本身形象建立，积极实行应该承当的社会义务，起到典范作用。

3.扶持经销商。印刷机械制造企业要把握好经销商跨阶段遇到的问题，协助其在不同的时期用不同的思想逻辑精确把握品牌定位，控制产品更新换代的机遇；树立信息化、标准化的现代企业管理制度，按月、季度与经销商剖析销售数据和财务数据；和经销商一同树立合适的人员考核体系，多方面培育业务人员；此外，还要协助经销商做好将来3~5年的开展规划。

在扶持的过程中，有两点值得思索。首先，公司的区域营销人员可辅佐经销商开发各自区域的空白市场，协助经销商建立分销商网络，经过充沛嫁接和整合渠道资源，树立渠道一体化的营销价值链，有效掩盖市场，进步渠道的执行力，进而提升本身企业的竞争力。这种扶持形式的中心动力来自于印刷机械制造企业、经销商以及分销商之间的“三位一体”。另外，单个经销商在市场投入的预算是有限的，或多或少影响活动运作的质量。印刷机械制造企业能够协助经销商跟区域内的其他经销商结合做活动。

我国印刷机械行业竞争加剧，每一个环节都会影响最终的营销结果，学会与经销商良好相处并扶持其走得更好，或将让印刷机械制造企业本人取得更多的市场！

本文由重庆名片印刷采集